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Vertriebsstrategien

Erfolgreiche Vertriebsstrategie: Inhalte und Entwicklung

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu gestalten, gehört zu einer erfolgreichen Unternehmenszukunft, da Kostendruck oftmals auf eine fehlerhafte bzw. ungenaue strategische Ausrichtung des Unternehmens zurückzuführen sind. Genau, strategische Planung und Umsetzung von Vertriebsstrategien sind daher unerlässlich. Folgend werden Ihnen sohwohl die wichtigsten Inhalte einer Vertriebsstrategie als auch die Möglichkeiten derYouMagnus AG dargestellt, die Sie dabei unterstützen, Ihre Vertriebsstrategien zu optimieren.

Vertriebsberatung

Die YouMagnus AG hilft Ihnen dabei, eine strategische Kundenorientierung aufzubauen. So können Kundenbedürfnisse erfasst und Kundenbeziehungen nachhaltig aufgebaut werden. Zusätzlich beraten wir Sie gerne im souveränen Umgang mit Kritik und Einwänden des Kunden. Außerdem umfasst unser Beratungspaket eine sichere Auftragsgewinnung, wirkungsvolle Abschlussmethoden sowie eine eventuelle Umstrukturierung des Verkaufsprozesses hinsichtlich Struktur und Effektivität.

Beratung zur erfolgreichen Neukundengewinnung 

Eine umfassende Markt- und Zielgruppenanalyse ist zur Feststellung von möglichen Zielgruppen von großer Bedeutung. Dies kann die YouMagnus AG bieten. Zudem erarbeiten wir gerne mit Ihnen Ihr Alleinstellungsmerkmal und beraten Sie gerne im Umgang mit unabdingbaren Marketinginstrumenten zur Neukundengewinnung.

Beratung zum erfolgreichen Key Account Management   

Unsere Beratung im Bereich „Key Account Management“ beinhaltet neben der Definition, Formen, Ziele, Nutzen, Bestimmung und Selektion von Key-Accounts auch erfolgreiche Methoden zur Kundenanalyse. So können Sie Ihre Schlüsselkunden und deren Entscheidungsprozesse richtig zu verstehen.

Analyse der Zielgruppe und die Kundenbeziehungen

Ein wichtiger Punkt ist die Definition der Zielgruppe, wenn es darum geht, dass ein Produkt auf den Markt kommt. Auf Unternehmensseite kommt es vor allem auf Aspekte wie Auftragsvolumen, Wachstumspotenzial der Zielgruppe und Preissensibilität an. Auf der anderen Seite stehen Käufer oder Kunden, die ein unterschiedliches Kaufverhalten haben. An dieser Stelle hilft Ihnen die YouMagnus AG mit viele Methoden, die die unterschiedlichen Käufertypen analysieren und einordnen können. Insgesamt gibt es vier Hauptkategorien:

  • Kompetitive Typen: Diese Käufertypen sind gerne die Ersten, die ein neues Produkt in den Händen halten! Sie neigen zur Selbstdarstellung. Daher ist es Ihnen wichtig, dass das Produkt qualitativ hochwertig ist und dass man sofort sieht, wie viel es gekostet hat.
  • Spontankäufer: Sie sind verhältnismäßig schnell zu beeinflussen. Visuelle Reize finden sie ansprechend. Daher reagieren sie stark auf klassische verkaufsfördernde Mittel wie Rabatte, Limitierungen oder andere Aktionen.
  • Methodische Empfänger: Sie würden niemals einen Kauf tätigen, ohne gründlich zu überlegen. Bevor gekauft wird, müssen zunächst alle erreichbaren Informationen zusammengetragen werden, die für diesen Kauf notwendig sind. Sie vergleichen Produkte, kennen genau die Preise der Konkurrenz und warten, wenn nötig, zunächst auf einen Preisverfall, bevor sie den Kauf tätigen.
  • Menschelnde Typen: brauchen mehr als nur einen guten Preis. Er braucht den sozialen Austausch mit anderen. Kundenbewertungen sind hier sehr hilfreich. Ebenso können ein Kundensupport oder ein Expertenteam verkaufsförderlich wirken.

Doch  nicht nur Neukundengewinnung sondern auch die Bindung bereits bestehender Kunden sind für ein Unternehmen von Bedeutung. Zahlreiche Untersuchungen belegen, dass ein Unternehmen mit guten Kundenbeziehungen eine zweimal so hohe Rendite erwirtschaften kann als ein Unternehmen ohne gute Kundenbindung. Angesichts der Faustregel, dass es zehnmal teurer ist, einen Neukunden zu gewinnen als einen Stammkunden zu halten, lohnt es sich also dieses Thema zu überdenken.

Arten der Bindung, die ein Kunde an ein Unternehmen haben kann:

  • finanzielle Bindung (Preis- und Kostenvorteile)
  • soziale Bindung (persönliche Kontakte)
  • individuelle Bindung (zielgerichtete und spezifizierte Beratung sowie Wertschätzung eines Kunden)
  • strukturelle Faktoren, wie die gemeinsame Nutzung von Ressourcen oder die gemeinsame Arbeit an einem Projekt, entsteht eine strukturelle Bindung
  • emotionalen Bindung (Vertrauen und positive Erfahrung)

Durch eine vorab klar durchgeführte Definition der Zielgruppe bzw. der Kundenauswahl, kann entschieden werden, welche der verschiedenen Bindungstypen am besten zu den Kunden Ihres Unternehmens passen.

Was sind Ihre Wettbewerbsvorteile?

Da das Marktumfeld in den meisten Feldern mittlerweile gesättigt ist, genießt ein Unternehmen nur selten ein konkurrenzloses Umfeld. Es ist daher wichtig, seine Wettbewerber bestens zu kennen und zu wissen, wo ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu ihren liegen. Wenn eine Kundenauswahl getroffen wurde, sollte herausgearbeitet werden, inwieweit sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Daher stehen imFokus des möglichen Wettbewerbsvorteils : die Kunden, der Wettbewerb und Ihr eigenes Unternehmen.

Wenn die eigene Zielgruppe bekannt ist, weiß man auch, was die Kunden für einen Mehrwert wünschen. Dann lassen sich die eigenen Produkte und Vermarktungsstrategien sehr zielgenau steuern. So entstehen Vorteile gegenüber potentiellen Konkurrenten.

Außerdem ist eine klare Differenzierung vom Wettbewerb wichtig. Eigene Konzepte zur Markenpositionierung heben Sie vom Umfeld ab. Überlegen Sie, was die Stärken Ihres Unternehmens sind und wo Sie mögliche Schwächen der Konkurrenz nutzen können. Was macht die Konkurrenz? Was funktioniert und was nicht? Sie können auch aus Fehlern Ihres Mitbewerbers lernen.

Festlegung der Distributionspolitik

Bei der Direkten Distribution gibt es keine rechtlich und wirtschaftlich selbstständigen Handelsunternehmen, die zwischen Produzenten und Kunden stehen. Hauptsächlich wird diese Art der Distribution bei Industriegütern verwendet. Der Handel kann durch unternehmensinterne Organe (Verkaufsniederlassung, Verkaufsabteilung, Außendienstmitarbeiter etc.) oder durch unternehmensexterne Organe (z.B. Handelsvertreter, Makler) stattfinden.
Immer häufiger wird das Internet als Form des direkten Vertriebs genutzt.  Von der Kontaktaufnahme über den Informationsaustausch bis zum Vertragsabschluss kann der ganze Kauf online getätigt werden. Lediglich die Auslieferung der Waren erfolgt, mit Ausnahme von digitalen Waren, auf physischem Weg.

Die Indirekte Distribution sieht vor, dass der Produzent Großteile der Handelsaufgaben an eingeschaltete Handelsunternehmen überträgt. Üblich ist hier auch die Unterteilung zwischen einstufigen (Hersteller verkauft an Einzelhändler und diese an den Endkunden) und mehrstufigen (Großhändler und Einzelhändler an Warenverkauf beteiligt) Vertriebswegen.

Die letzten Schritte bei der Gestaltung einer effektiven Vertriebsstrategie

Nach Positionierung und Definieren der Zielgruppe muss festgelegt werden, auf welchenVertriebswege und -prozesse sich das Unternehmen konzentriert. So können die vorher definierten Ziele erreicht werden. Wichtig dabei ist, die Strategien und Richtlinien auch einzuhalten. Anschließend entsteht die Schaffung von Vorgaben zur Konditions- und Preispolitik. Auch hier darf der Fokus nicht verändert werden. Dieser liegt immer auf der Zielgruppe und dem Wettbewerb. Überlegen Sie: Welche Preise sind die Kunden bereit zu zahlen? Über welche Wege können sie erreicht werden? Was verlangt die Konkurrenz? Welche Preise der Konkurrenz müssen unterboten werden, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben? Abschließend steht die Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern. Diese müssen über die Entwicklungen informiert werden. Investitionen in Schulungen und Weiterbildungen sind sinnvoll! Zusätzliche  gezielte Coachings können das Potenzial bestimmter Mitarbeiter optimieren!

Eine Herausforderung, die Erfolg verspricht

Die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist komplex und nicht zuletzt aufwändig. Doch sie ist auch notwendig, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen. Ohne sie hat ein erfolgreicher Vertrieb kaum eine Chance. An dieser Stelle monetär und zeitlich sparen zu wollen, wird sich nicht auszahlen. Ganz im Gegenteil: Denn dann zahlt man womöglich drauf, weil sich das Unternehmen als Sackgasse, Einbahnstraße oder bereits abgefahrener Zug erweist.

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